- 仲介手数料の仕組みって？
- 仲介手数料が有料だった場合は値引き交渉ができる?
- 値引き交渉のポイントとは？
中古マンション購入の際、さまざまな名目で多くの費用が発生します。購入者自身も詳しく確認するべきなのですが、専門的な用語も多く、素人が理解するには難しいかもしれません。そのため、これらについて知っておかないと無駄にお金を支払うことになり、結果として損をしてしまうかもしれません。この記事では仲介手数料について解説し、少しでも費用を安く抑える方法についても触れています。ぜひ、中古マンション購入の際の参考にしてください。
中古マンションの仲介手数料と値引き交渉について
中古マンションの仲介手数料と値引き交渉のポイントをまとめると以下の通りです。
- 仲介手数料は思った以上に高額
- 値引き交渉は不可能ではないが難しい！
- 値引き交渉は買い付けを入れるタイミングで！
仲介手数料は、不動産屋へ支払うお金になります。いわば紹介料のようなもので、これが不動産屋の利益になります。今まではほとんどの不動産屋でほぼ決まった額を請求されていましたが、最近は仲介手数料が無料の不動産屋も増えてきており、中古マンション購入の際には判断基準の一つになっています。
▼新築一戸建ての仲介手数料の情報をお探しの方はこちらの記事をご覧ください。
「新築一戸建てを仲介手数料無料で購入」するには？購入時のポイントや仕組みを解説
値引き交渉のポイントなどを確認していきましょう！
仲介手数料は思った以上に高額
仲介手数料の仕組みについては以下の図をご覧下さい。
※図をクリックしていただくと画像を大きく表示させることができます。
仲介手数料は思った以上に高額です。例えば、2,000万円の物件を購入した場合、仲介手数料の上限額は71万円近くになります。なんと物件の3％近い費用を請求されるのです。そして、ほとんどの不動産会社は仲介手数料を上限額に設定しているため、どの業者を訪ねてもこれに近い金額を請求されるでしょう。何も知らなければ、これだけの額を何の違和感もなく払っていたであろうことを考えると恐ろしいものがありますよね。
値引き交渉は不可能ではないが難しい！
最近は仲介手数料無料の不動産会社が増えているとはいえ、まだ大多数の業者は手数料を上限額に設定しています。では、この費用を値切ることはできるのでしょうか?
答えは不可能ではないが難しいです。
仲介手数料は不動産会社の直接的な利益となるものですから、多くの業者は値切られることを嫌がります。仮に値切れたとしても、あまり大きな金額は期待しないほうがよいでしょう。また、値切り交渉をする場合はマンション契約前におこなうことをおすすめします。営業マンもその手数料が入ってくる前提で契約をおこなうわけですから、契約後に値切られるといい気はしませんし、成功率も下がってしまいます。
中古マンション購入費用を少しでも安くしたいのなら、仲介手数料以外の部分で値切り交渉をおこなうことをおすすめします。長期間売れ残っている物件などは売り主も早く売却してしまいたいと考えているので、交渉次第でマンションの売値を下げてくれるケースも多いです。交渉材料が見つかれば積極的に狙っていきましょう。
値引き交渉は買い付けを入れるタイミングで！
現実的には、不動産の売り主に比べて買い主は立場が弱くなる傾向にあり、仲介手数料の値引きはなかなか難しいというのが実状ですが、それでも仲介手数料の値下げは不可能ではありません。
不動産会社に仲介手数料の値引き交渉をするのであれば、前述のとおり、買い付けを入れるタイミングで行いましょう。購入契約が具体化する前に値引き交渉をして悪影響を及ぼさないかと不安になるかもしれませんが、取り引きの話がまとまったあとに仲介手数料の値下げを申し出るのはマナー違反です。
仲介する不動産会社としては、その取り引きで最終的にどのぐらいの利益になるかということを考えて案件を進めています。利益に大きな影響を与える要素である仲介手数料についても、最初の段階で相談しておいたほうが双方にメリットがあります。
不動産会社と信頼関係を築き、「今後また不動産を購入したり売却したりすることがあれば御社にお願いするので、今回は仲介手数料を値引きしてくれないか」と交渉するのも方法の一つです。いずれも、不動産会社に「総合的に会社に利益が生じる」と判断してもらうことが大切です。
仲介手数料を値引くテクニックの6つのポイントとは？
仲介手数料を少しでも節約したいのならば押さえておきたいポイントがあります。
値引相場は5～10％！
仲介手数料は、不動産業者の大切な収入源です。「半額にしてほしい」「数万円で済むようにしてほしい！」といったように過度な値引き額を提示すると「他の不動産業者に行ってください」と言われてしまう可能性があります。
不動産業者の利益も考えてあげて、値引きは10％程度でとどめておきましょう。あまり欲張りすぎずに少ない金額を値引いてもらうようにするのが交渉成立の鍵です！
住宅ローンの事前審査を済ませておく
一般的な流れでは、物件の購入申し込み時に住宅ローンの事前審査を申し込みますが、そこで審査NGとなると購入ができなくなります。そこで、先行して住宅ローンの事前審査を申し込み、審査OKをもらっておくのです。そうすれば、売り主にとってはそれだけ売却の確度が上がるということになり、交渉を有利に進めやすくなります。
価格交渉は、購入の申し込み時に
値引き交渉は、購入を申し込む際に申し入れましょう。「値引きしてもらえればすぐに決める」といったように、本気で購入する意思とセットで価格交渉するのが大切です。最初の問い合わせや物件見学のときに値引きを打診しても冷やかしのように思われてしまいますし、売買契約の締結後では価格は変えられません。
大手の不動産業者は値引きに消極的
大手の不動産業者は、利用時に安心感はありますが、仲介手数料の値引きに消極的な傾向にあるのです。なぜなら、大手の不動産業者は大規模な組織の中で成り立っているので、支店の担当者の独断で値引きをしにくい傾向にあるからです。
独断で値引きを行うと「あそこの支店は値引きをしているのに、こっちの支店は値引きをしてくれないの？」といったように他の支店にクレームがいってしまう可能性もあるのです。そのため、値引きには慎重で消極的な傾向にあります。
一方、中小の不動産業者は、その店のオーナーの権限が強く、「感じの良いお客さんだから少し負けてあげよう！」といった私情が入りがちです。値引きをしてもらいたいならば、街の不動産業者や小規模な業者を選ぶとよいでしょう！
仲介の不動産会社と仲良くなり、オーナーの状況を知る
値引き交渉の相手は、あくまでそのマンションのオーナーです。不動産屋の営業マンは物件を仲介してくれますが、値段の決定権を持っているわけではありません。だからこそ、営業マンと仲良くなりこちらの味方につけておいたほうがいいでしょう。
オーナーと直接値段交渉するのは基本的に不動産会社ですから、営業マンを味方にしていればこちらに有利な提案をしてもらいやすくなります。
また、営業マンを介してオーナーの近況などを知っておくことも駆け引き材料の一つになります。多くのオーナーはできるだけ早く物件を売ってしまいたいと考えています。そのため、長く売れ残っている物件があれば、それだけでも交渉材料になるのです。
他にも、オーナーが金策に苦しんでいるなどの情報を営業マンから貰えれば、それも値引き交渉のチャンスになりますね。人の弱みにつけこむようで少し心苦しいですが、いずれも大きな値引き交渉のチャンスになりますがら、できるだけ活かしたいものです。
閑散期を狙う
不動産には、売れやすい時期とあまり買い手が付かない時期が存在します。たとえば、多くの人が新生活をスタートする３月や４月は、新居を必要とする人が多いので、不動産が売れやすい傾向にあるのです。
一方、7月と8月は不動産業者の閑散期とされていて、あまりお客さんがこない傾向にあります。この時期はどこの不動産業者も少しでも収益をあげようと必死になっているのです。ですから、この時期に購入意思を伝えれば、不動産業者としてはせっかくの購入希望者を逃したくないと考えて仲介手数料を値引きしてくれる可能性が高いのです！
売主が焦っている時期を狙う！7つのタイミング
中古マンションの価格交渉は、その物件の条件によって成功の確率が異なりますが、値引き交渉の成功に特に影響しやすいのが「タイミング」。売り主が「一刻も早く売りたい」と考えて焦っている下記のようなシチュエーションは、購入希望者が有利に話を進めやすくなります。
- 売り主がその物件を売りに出してから、ある程度長い期間が経過した
- 売り主がその物件を購入したときに借りたローンをまだ返済している
- 売り主が住み替えるための物件売却であり、早く売ってまとまったお金を得たいと考えている
- 売り主が転勤になり、遠方への引っ越しを余儀なくされている
- 売り主が相続したものの、住む予定がない
- 売り主が離婚することになり、マンションを売却して財産分与の資金に充てたい
- 売り主が住宅ローンを返済できなくなり、任意売却して返済に充てる必要に迫られている
最初から仲介手数料無料の不動産会社を選べば楽!
中古マンションの購入費用を抑えるには、仲介手数料が無料の不動産会社を利用するのも有効な方法です。手数料が無料の業者は年々増加していますし、ネットで検索すれば簡単に見つけられるでしょう。数十万円近く安く購入できるのは嬉しいですよね。
ただ、仲介手数料無料だからと安易に飛びつくのは危険です。企業努力として手数料無料を実現しているのならば問題はありませんが、代わりに他の費用を不必要に上げて手数料無料を謳うような悪徳業者も存在しているからです。
悪い不動産会社を見抜くには営業マンの態度を観察してみましょう。こちらの質問に誠意を持って答えてくれるかどうか、押し売りのような形で物件をすすめてこないか、などです。こういった不動産屋は手数料無料かどうかに関わらず避けたほうが無難でしょう。最悪、契約後に何か不備があってもフォローしてくれないような業者もいます。
また請求書の明細を見て、必要な費用がしっかり明記され、支払いがおこなわれているかもチェックしましょう。一見しただけでは分からないことも多いかもしれませんが、営業マンに質問して全て把握しておくことをおすすめします。大きな買い物だからこそ、準備を大切にしましょうね。
仲介手数料無料のカラクリとは？
そもそも、どうして「仲介手数料無料」の不動産会社が存在するのでしょうか。結論からいうと、「ほかに収入があるから」ということになります。
仲介手数料は、「不動産の買い主」と「不動産の売り主」の両方から受け取ることができます。これを「両手仲介」といいますが、本来であれば、不動産会社にとっては両手仲介で買い主と売り主の両方から仲介手数料を受け取るのがベストです。
とはいえ、両手仲介を求めるあまり物件の売買契約が成立しなければ、利益はゼロになってしまい、元も子もありません。それぐらいならと「仲介手数料無料」を謳って多くの買い主候補を集め、取り引きの成立機会を増やそうというわけです。
買い主から仲介手数料を得ることができなくても、売り主から仲介手数料を得ることができ、それで不動産会社として収支が成り立つのであれば問題ないということになります。
そのほか、不動産会社がそれ以外の収入源を確保していて、売り主からの仲介手数料の収入がなくても不動産会社の経営が成り立つといったケースもあります。
仲介手数料を“0円”にしない会社の考え
不動産会社にとっては契約の成立機会の拡大につながり、買い主にもメリットがある「仲介手数料無料」ですが、そうしない会社もあります。そして買い主としても、そうした会社に仲介してもらうことにもメリットがあります。
仲介手数料は、不動産会社の大きな収入源の一つです。その料金をきちんと請求して不動産会社の経営をきちんと継続することで、不動産会社は仲介サービスを成立させています。
買い主からも仲介手数料をきちんといただくかわりに、お客様にはていねいに応対し、不動産会社としての知見とつながりを最大限提供して、最善の不動産売買を成立させることに尽力する——。このように考えてサービスを提供している不動産会社も少なくないのです。
反対に、仲介手数料を無料にしている会社のなかには、収入源の一部を断つ代償として人件費が削減されるなどしてていねいな応対が期待できなくなるところや、会社の利益になりやすい高額案件を中心に紹介されるといったところがある可能性も考えられます。
仲介手数料以外に節約できる項目もある
中古マンション購入時の費用として大きくなりがちな「仲介手数料」。そのため、中古マンション購入時には仲介手数料の節約ばかりを考えてしまいがちですが、他の費用を節約することも考えてみましょう。
費用節約が期待できるものとしては以下のような項目があります。
- 物件そのものの値段
- 住宅ローン保証料
- 火災保険といった保険料
まず、物件そのものの価格を値引きしてもらうことができます。しかも、仲介手数料は購入した物件の値段によって決定します。ですから、物件を安く購入できれば、それに比例して仲介手数料も安くなるのです！
また、住宅ローン保証料や保険料も節約可能です。特に、住宅ローン保証料は頭金を多く払えばその分だけ保証料も少なくなります。
保険料なども不要なオプション価格が含まれていることがかなり多くあります。ほかの初期費用を見直すことで、節約をしていくことができます。
おわりに：仲介手数料の仕組みや値引きの仕組みをしっかりと理解して価格交渉をしよう
今まで仲介手数料について何も疑問を持たずに支払いをしてきた人も多いのではないでしょうか。手数料無料の会社と有料の不動産会社を比較すると、支払総額に100万円近くの差が生じることもあります。
少しでも安くお得に中古マンションを購入したい場合、仲介手数料は必ずチェックしておきましょう。
この際に、闇雲に仲介手数料を安くするように交渉するのではなく、仲介手数料の仕組みなどをきちんと理解し、「この物件は「両手仲介」だから値切りやすいかな？」といったことを考えられるようにしておくと良いです。
また、仲介手数料は不動産業者の大切な収入源の一つですから、相手の利益もきちんと意識して、それほど高くないのならば過度な値引きは控えるようにしましょう。
最終更新日:
この記事を監修した人
スターフォレスト代表取締役
増田浩次（ますだこうじ）
埼玉県出身。親族の大半が不動産業を営んでいたことから、自身も不動産業界へ入って30年近くが経ちます。モットーは、お客さまに喜んでいただけるような的確な提案をすること。お客さまには物件の良いところも悪いところもすべてお話しています。
宅地建物取引士、住宅ローンアドバイザー、損保募集人資格を所持しておりますので、住宅ローンや資金計画のご相談・アドバイスもお任せください。
